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Diplomado en Ventas y Negociación - Tercera Cohorte

Fundación Universitaria Esumer
Fundación Universitaria Esumer

Comunicación y marketing

  • Medellín (Antioquia)

  • 80 horas

  • $ 1.250.000,00

$ 1.250.000,00

Resumen

Objetivos :

• Compartir con los asesores sobre los elementos que hacen diferentes a los vendedores profesionales de hoy.
• Entregar a los participantes la metodología de Venta Consultiva, elementos teóricos y prácticos para que puedan realizar una buena planeación, prospectación, acercamiento, entrevista, manejo de resistencias y las técnicas de cierre; que permitan llegar a sus clientes y consultar sobre sus expectativas y necesidades, terminando con éxito el cierre efectivo de los negocios

Temario

TEMARIO:

La venta consultiva
• El Acercamiento
• Diagnóstico inicial del modelo de ventas que utilizamos a hoy
• En qué mercado está actualmente nuestra empresa
• Para vender necesito saber cómo compran mis clientes
• Qué es VENTA CONSULTIVA y su incidencia en lo que vendemos
• Que venden las empresas de hoy
• Importancia de conocer la cadena de valor de mi cliente
• Diferencias de los procesos entre las ventas grandes y pequeñas
• Procedimiento ideal de ventas
• Cuando Soy verdaderamente un consultor
• Aplicando procesos de Venta Consultiva
• Proceso genérico de ventas
• Perfilando la cuenta
• Oportunidades de negocios clientes actuales y clientes nuevos
• Ubicación de oportunidades
• Diseñemos el formato ideal de la información que nos apoyará toda la presentación consultiva desde lo técnico y comercial
• Identificando Objetivos de Negocio y Objetivos Económicos
• Solución Técnica, Solución de Negocio y Solución Económica
• Insumos para preparar la oferta
• Recomendación para realizar la presentación de forma efectiva
• Posicionando la solución
• Preparación de la oferta
• Presentación final individual solución comercial y técnica
• Análisis de las presentaciones y conclusiones del taller
Cierre
• ¿Qué es el cierre?
• Tècnicas de cierre
Programación Neurolingüística en Ventas
• ¿Qué es la PNL?
• Mente consciente e inconsciente
• Canales de comunicación y percepción
• Creencias
• ¿Cómo cautivar al cliente con PNL?
Negociación
• ¿Qué es negociar?
• ¿Qué es un acuerdo?
• Competir o cooperar en la negociación
• Las relaciones en la negociación
• Enfoques de la negociación
• Estilos de negociación
• Elementos de la negociación
• Comunicación
• Relaciones
• Intereses
• Objetivos
• Propuestas
• Alternativas
• Compromisos

Información adicional

Oferta de valor:

• Los estudiantes contarán con una metodología para la venta consultiva, y también para el análisis y planeación de las negociaciones.
• Los asesores recibirán herramientas extraordinarias de la Programación Neurolingüística como canales de comunicación, calibración y sintonía, para lograr más conexióncon los clientes, finalmente cautivándolos.
• La empresa tendrá profesionales más expertos, abiertos, de mayor capacidad de análisis y preparación de futuras negociaciones

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