educación Acceso para centros

Diplomado en Gerencia de Ventas

Universidad ICESI
Universidad ICESI

Comunicación y marketing

  • Cali (Valle del Cauca)

  • 112 horas

  • $ 2.900.000,00

$ 2.900.000,00

Resumen

En la actualidad, el entorno de los negocios está cambiando a gran velocidad. El impacto de los avances tecnológicos, la globalización de los mercados, el cambio del balance de poder en favor de los clientes, el entorno competitivo y la cada vez menor lealtad hacia las marcas, entre otras tendencias, están modificando las estrategias de marketing y ventas y la forma como se distribuyen y comercializan los productos y los servicios.

Temario

CONTENIDO:

Módulo I: Fundamentos de mercadeo y ventas (16 horas)
• Diferencia entre mercadeo y ventas
• Componentes del mercadeo en apoyo a las ventas
• Herramientas del mercadeo (investigación de mercados, comportamiento del consumidor y segmentación de mercados)
• Conceptualización y comparación con otros instrumentos
• Utilidad y desventajas de la promoción de ventas
• Planeación y evaluación de las promociones de ventas
• Tipos de promoción de ventas y su aplicación
• Fundamentos de la venta relacional
• Mercadeo y ventas como sistema relacional
• Despliegue de la estructura de ventas: del producto al cliente
Módulo II: Estructura organizacional del área de ventas y perfil de un gerente moderno de ventas (20 horas)
• Cuál es el perfil ideal de un gerente de ventas
• Tareas principales de un gerente de ventas exitoso
• Función del líder de dirección comercial
• Motivación del líder
• Actitud, conocimiento y habilidades
• Hacia un cambio mental
• Competencias y fortalezas del líder de ventas
• Desarrollo de talentos
• Diseño de la fuerza de ventas
• Tamaño de la fuerza de ventas
• Formas de organizar la fuerza de ventas
• Estructura de la fuerza de ventas
• Diagramación de actividades de venta
• Cuotas de ventas
Módulo III: Planeamiento estratégico y promoción de ventas (16 horas)
• Objetivos del planeamiento estratégico de ventas (PEV)
• Factores que afectan el planeamiento estratégico de ventas
• Ciclo de vida del planeamiento estratégico de ventas
• Sistemas de información comercial
• Ventajas de los sistemas de información comercial
• Objetivos básicos de una estrategia de CRM
• Política de ventas
• Interacción con el plan de marketing
• Determinación de los procedimientos
• Pronóstico de ventas
• Métodos para el pronóstico de ventas
• Presupuesto asignado al plan de ventas
Módulo IV: Selección, capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas (12 horas)
• Plan de reclutamiento
• Selección de vendedores
• Perfiles
• Entrenamiento y adaptación inicial de los vendedores
• Procedimientos y herramientas para la selección del equipo comercial
• Verificación de las referencias , pruebas, visita domiciliaria (headhunters vs. nethunters)
• Objetivos del entrenamiento en ventas
• Aspectos para considerar en la capacitación en ventas
• Obstáculos en la capacitación
• La elaboración de programas de capacitación
• Tipos de entrenamiento
• Métodos de capacitación en ventas
• Herramientas de ventas
• Descubrir y asesorar con base en las necesidades
• Procedimiento básico en la visita de ventas
• Presentaciones efectivas
• Asesorar con base en las objeciones
• El cierre como negociación “gana-gana”
• Comunicación en la venta
Módulo V: Programas de remuneración, recompensa e incentivos (8 horas)
• Características de un buen sistema de remuneración
• Salario fijo
• Salario en base a comisiones
• Sistemas con bonos o premios individuales
• Sistemas con bonos o premios grupales
• Sistemas variables.
• Principales problemas en los sistemas de remuneración
• Estructura ideal de la remuneración de un vendedor
• El sistema ideal de comisiones de ventas
• Remuneración variable vs. remuneración variadora
• El sistema variador
• Conclusiones
Módulo VI: Venta consultiva(12 horas)
• Venta consultiva basada en confianza
• Venta consultiva y lealtad de clientes
• La inteligencia comercial a través de la creación de comunidades
• Cómo crear propuestas de alto valor percibido
• Los cuatro pilares de la venta consultiva
Módulo VII: La negociación en el proceso de ventas (12 horas)
• Estrategia de negociación
• Principios fundamentales de la negociación
• Elementos imprescindibles de la negociación
- Posiciones
- Intereses
- Concesiones
- Opciones
• La negociación como un sistema
• El proceso de la negociación
• Modelos, enfoques y resultados de una negociación
• Personalidades y características de los negociadores
• Características y cualidades de un buen negociador
• Habilidades para negociar con personas difíciles
Módulo VIII: Ética en los negocios (8 horas)
• Ética enfocada a las ventas
• Transparencia internacional y la corrupción en el mundo
• La ética del vendedor
• Las reglas de la ética en los negocios
Módulo IV: El ser, saber y hacer (8 horas)
• El ser, sentir, pensar, hacer y tener
• Habilidades blandas
• El Do “El Gerente de ventas hacedor”
• El arsenal de un Doer



Información adicional

Dirigido a

Gerentes de ventas, gerentes de marketing, gerentes de marca, gerentes de producto, gerentes de distrito, gerentes de zona, supervisores de ventas, Trade marketing, key account managers, vendedores, y en general a todos quienes desean direccionar, eficientemente, sus departamentos comerciales.

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