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Diplomado en Gerencia de Crédito y Cartera

Universidad ICESI
  • Cali (Valle del Cauca)

  • 120 horas

  • $ 3.100.000,00

$ 3.100.000,00

Resumen

Objetivo General:
• Entender los procedimientos previos, durante y después de la admisión de un cliente, el estudio del crédito, la aprobación y recaudo del mismo
• Identificar mecanismos prácticos para la medición del riesgo al asignar un crédito
• Desarrollar un protocolo para identificar el perfil financiero del cliente
• Desarrollar un protocolo para el estudio del crédito
• Desarrollar un protocolo para la medición del riesgo de cartera
• Desarrollar un protocolo para la recuperación

Temario

CONTENIDO:

MÓDULO I (20 horas)
ANÁLISIS ESTRATÉGICO, POLÍTICAS DE CRÉDITO
TALLER DE CONSTRUCCIÓN EN CLASE
• Dónde empieza la gestión de cartera
• Dónde y cómo impacta la cartera en la empresa
• Objetivos primarios
• Principios corporativos
• Estructura organizacional
• Proceso estratégico de la cartera
• Integración de crédito y cartera en la gestión comercial
• Medición de la gestión empresarial aplicada al crédito y la cartera
• Generalidades Balanced ScoreCard
• Construcción de indicadores en el proceso de cartera
• Análisis industrial
• Análisis sectorial

MÓDULO II (20 horas)
GESTIÓN DE RIESGOS EN CARTERA
• Los procedimientos previos (situación actual)
• Criterios de selección del perfil del cliente
• Criterios de admisión de clientes
• Mecanismos de análisis de solicitudes
• Políticas de crédito de la empresa
• Proceso de cobro
• Construcción del protocolo de análisis de riesgos y perfeccionamiento del perfil del cliente
• Comportamientos riesgosos
• Factores claves de éxito en la gestión de cartera
• Elementos de rotación y como propiciarla
• Antigüedad y como evitarla
• Composición por cliente: dependencia y vulnerabilidad
• Ciclo neto de caja
• Ecuación de liquidez
• Participación de la cartera en el activo corriente
• Crecimiento en ventas vs. cuentas por cobrar
• Efecto de la rotación en la cuentas por cobrar
• Cartera óptima
• Análisis y trabajo práctico

MÓDULO III (20 horas)
ADMINISTRACIÓN EFECTIVA DE LA CARTERA
• Análisis de la cartera por morosidad y zonas
• Criterios para la selección de medios y agentes
• Administración de cobradores
• Formación e información estratégica sobre cartera a vendedores
• La cartera y las políticas salariales de los vendedores
• Construcción de una matriz de gestión de cartera
MÓDULO IV (20 horas)
CONOCIMIENTOS JURÍDICOS ESCENCIALES PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO, LA CARTERA Y LA COBRANZA
• Fundamentos jurídicos esenciales para la gestión de crédito y cartera
• Aspectos jurídicos
• Los títulos ejecutivos
• Las garantías
• Los títulos valores y su aplicación en crédito y cartera
• Conceptos básicos de procesos y procedimientos

MÓDULO V (20 horas)
NEGOCIACIÓN, MÉTODO Y TÉCNICA APLICADOS A CRÉDITO Y CARTERA
• Metodología de negociación
• La cobranza y su significado
• Principios básicos que se deben seguir para la optimización de la gestión de cobranzas
• Definición de un plan, políticas y normas de cobranzas
• Sistemas y etapas de cobranzas
• Objeciones: significado y cómo enfrentarlas
• Cómo lograr acuerdos con los clientes
• Tipos de cobranza:
Cobranza telefónica
Preventiva
Predictiva
Cobranza personal o de terreno
• Acciones legales por los incumplimientos de créditos
• Estilos de negociación
• ¿Mi estilo de negociación y cobro?
• ¿Qué debo mejorar en la forma como cobro?
• ¿Qué estilo tiene mi cliente y cómo lo identifico?

MÓDULO VI (20 horas)
SERVICIO AL CLIENTE EN CRÉDITO Y CARTERA
- Conceptos generales de servicio al cliente:
• Reto del servicio y definición del servicio al cliente
• La empresa orientada al cliente.
• Promesa de servicio
• Brechas del servicio al cliente
• Ciclo del servicio y puntos de contacto (momentos de verdad)
• Evaluación del servicio

Información adicional

Fecha de inicio: 8 de mayo de 2017

Dirigido a:
1. Empresas de servicios, manufactureras, comerciales e industriales.
2. Empresas medianas y Pymes
3. Profesionales, técnicos y encargados del área de cartera
4. Mandos medios.

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